Account based marketing abm

Содержание

Account Based Marketing (ABM) — это стратегия маркетинга, которая сфокусирована на индивидуальных клиентах или аккаунтах, вместо того чтобы охватывать широкую аудиторию. Основная идея ABM заключается в том, чтобы создать персонализированный и тесный подход к каждому клиенту, чтобы улучшить их участие, удовлетворенность и, в конечном итоге, достичь большей прибыли.

В следующих разделах статьи мы рассмотрим основы ABM и различные подходы к его реализации. Мы рассмотрим, какие преимущества и недостатки есть у ABM, а также какие инструменты и технологии можно использовать для его успешного внедрения. Наконец, мы поделимся советами по созданию эффективной ABM-стратегии и лучшими практиками для достижения успеха в этой области.

Что такое Account Based Marketing (ABM)?

Account Based Marketing (ABM) — это стратегия маркетинга, которая фокусируется на индивидуальных клиентах или компаниях и стремится установить глубокие и персонализированные отношения с ними. Вместо широкой аудитории, ABM сосредотачивается на отдельных аккаунтах, артикулируя уникальные предложения и сообщения для каждого из них.

Аккаунт-ориентированный маркетинг является более тесным подходом к традиционной маркетинговой стратегии, где компания определяет идеального клиента и затем применяет индивидуальные маркетинговые и продажные усилия для достижения успеха в выделенном аккаунте.

Основные принципы ABM:

Индивидуальный подход: ABM ориентируется на индивидуальные аккаунты и клиентов, учитывая их уникальные потребности и цели. Компании разрабатывают персонализированные стратегии, чтобы оптимизировать взаимодействие с каждым аккаунтом.
Сотрудничество между отделами: ABM требует сотрудничества между различными отделами компании, включая маркетинг, продажи и сервис. Цель состоит в том, чтобы создать интегрированные команды, которые совместно работают для достижения успеха в выделенных аккаунтах.
Персонализация и вовлечение: ABM стремится создать персонализированный и вовлекающий опыт для каждого аккаунта. Это может включать персонализированные сообщения, контент и события, которые рассчитаны на привлечение и удержание интереса отдельного клиента.

Преимущества ABM:

Более высокая конверсия: ABM позволяет сосредоточиться на наиболее перспективных аккаунтах, что приводит к более высоким показателям конверсии и продаж.
Улучшенное сотрудничество: ABM способствует более тесному сотрудничеству между отделами, что улучшает коммуникацию и координацию усилий.
Улучшенный репутация: ABM помогает компаниям установить глубокие и долгосрочные отношения с выделенными аккаунтами, что способствует улучшению репутации и укреплению бренда.

Account Based Marketing — это стратегия, которая дает компаниям возможность углубиться в потребности и цели каждого клиента и предоставить им персонализированный и релевантный опыт. ABM позволяет компаниям лучше сосредоточить свои ресурсы и усилия на наиболее перспективных клиентах, что приводит к более высоким показателям конверсии и более качественным отношениям с клиентами.

Как разработать стратегию продвижения. Интенсив по рекламе

Определение и суть ABM

Account Based Marketing (ABM) – это стратегия маркетинга, которая сосредотачивается на индивидуальных клиентах или клиентских группах, вместо широкого охвата аудитории. В отличие от традиционного маркетинга, где компании пытаются достичь максимального количества людей, ABM идет по другому пути, фокусируясь на конкретных компаниях или аккаунтах.

Основной идеей ABM является переход от преследования лидов к преследованию клиентов, то есть осознанное сосредоточение на определенных клиентах, которые имеют наибольший потенциал для роста и прибыли.

Суть ABM

Суть ABM заключается в создании персонализированной стратегии маркетинга для каждого отдельного аккаунта или клиента. Вместо того, чтобы применять общие маркетинговые методы и стратегии для всех клиентов, ABM предлагает тщательно изучить каждого клиента или аккаунт и создать индивидуальный план действий, который наилучшим образом отвечает их потребностям и целям.

ABM обычно включает следующие этапы:

Идентификация наиболее приоритетных аккаунтов или клиентов с высоким потенциалом.
Создание персонализированной стратегии маркетинга для каждого аккаунта или клиента.
Выбор и реализация маркетинговых каналов и инструментов для достижения клиентов.
Измерение и анализ результатов, а также определение дальнейших шагов для улучшения результатов.

ABM может быть особенно эффективным в B2B сфере, где каждый клиент или аккаунт может иметь высокую стоимость для компании. Благодаря персонализированной стратегии маркетинга, ABM помогает улучшить отношения с клиентами, увеличить вероятность закрытия сделок и повысить удержание клиентов.

Принципы и преимущества ABM

Account based marketing (ABM) — это стратегия маркетинга, основанная на глубоком понимании потребностей и интересов отдельных клиентов или компаний. В отличие от традиционных маркетинговых подходов, ABM фокусируется на индивидуальных клиентах или аккаунтах, а не на широких аудиториях.

ABM предполагает тесное взаимодействие между маркетингом и продажами, чтобы синхронизировать усилия и максимально эффективно работать с каждым клиентом. Основной принцип ABM заключается в том, что клиенты должны ощущать индивидуальный подход и получать персонализированные предложения, соответствующие их уникальным потребностям.

Принципы ABM:

Идентификация ключевых аккаунтов: Вместо того, чтобы работать со всей широкой аудиторией, ABM сосредотачивается на небольшом числе ключевых клиентов или аккаунтов, которые имеют наибольший потенциал для роста и успеха.
Глубокое понимание клиентов: ABM требует тщательного исследования и анализа каждого аккаунта, чтобы получить максимально полное представление о клиентах, их потребностях и бизнес-процессах.
Персонализированный подход: ABM стремится предложить клиентам индивидуальные решения и услуги, которые соответствуют их потребностям и позволяют достичь их конкретных целей.
Интеграция маркетинга и продаж: ABM требует тесного сотрудничества между отделами маркетинга и продаж, чтобы обеспечить согласованность и эффективность в работе с каждым клиентом.

Преимущества ABM:

Более высокая степень персонализации: ABM позволяет создавать индивидуальные маркетинговые и продажные сообщения для каждого клиента, что увеличивает вероятность успешной сделки.
Повышение эффективности: Фокусировка на ключевых аккаунтах позволяет сосредоточить усилия на наиболее перспективных клиентах, что повышает вероятность успешных сделок и ускоряет время от активации клиента до закрытия сделки.
Улучшение координации между отделами: ABM способствует сотрудничеству между маркетингом и продажами, что улучшает коммуникацию, согласованность и увеличивает эффективность работы обеих сторон.
Увеличение дохода: ABM может помочь компаниям увеличить доход, так как фокусируется на наиболее перспективных клиентах и предлагает им индивидуальные решения, которые могут удовлетворить их потребности и привести к сделке.

ABM является эффективным стратегическим подходом к маркетингу, который позволяет компаниям сосредоточиться на наиболее перспективных клиентах и предложить им индивидуальные решения. Преимущества ABM включают повышение персонализации, улучшение эффективности, увеличение дохода и лучшую координацию между отделами маркетинга и продаж. Это позволяет компаниям успешно работать с ключевыми клиентами и достигать более высоких результатов.

Этапы реализации ABM

Account based marketing (ABM) – это подход к маркетингу, при котором фокус делается на конкретные компании-клиенты, в отличие от массового маркетинга. Реализация ABM проходит через несколько этапов, которые позволяют установить глубокие и продуктивные отношения с целевыми компаниями.

1. Идентификация целевых компаний

Первый этап ABM – это определение целевых компаний, с которыми вы хотите сотрудничать. Определите критерии, которые привлекают вас, такие как отрасль, размер компании, география и другие. Проведите исследования, чтобы определить компании, которые лучше всего соответствуют вашим критериям.

2. Составление персональных профилей

После определения целевых компаний, необходимо составить персональные профили каждой из них. В этих профилях вы должны собрать максимум информации о компании, ее бизнес-модели, потребностях, проблемах и целях. Также нужно установить контакты с ключевыми лицами, которые принимают решения и могут влиять на принятие решений внутри компании.

3. Разработка персонализированных стратегий

Следующий этап – разработка персонализированных стратегий маркетинга и продажи для каждой целевой компании. Основываясь на информации, собранной в персональных профилях, вы можете создать уникальные и релевантные сообщения и предложения, которые будут влиять на ключевых лиц и помогут вам привлечь их внимание.

4. Использование множества каналов коммуникации

ABM требует использования множества каналов коммуникации, чтобы достичь целевой компании и ее ключевых лиц. Используйте электронную почту, социальные сети, телефонные звонки, персональные встречи и другие средства коммуникации, чтобы установить контакт и поддерживать отношения с целевыми компаниями.

5. Сотрудничество с отделом продаж

ABM эффективно работает, когда между отделами маркетинга и продаж существует тесное сотрудничество. Обмен информацией и взаимодействие помогут вам лучше понять потребности целевой компании и ее ключевых лиц, а также принять правильные маркетинговые и продажные решения.

6. Измерение результатов

Последний этап ABM – это измерение результатов вашей стратегии и регулярная оценка ее эффективности. Отслеживайте показатели, такие как количество сделок, прибыль, время завершения сделок и долю удержания клиентов. Используйте эти данные для определения успешности вашей ABM-стратегии и внесения необходимых корректировок.

Инструменты и технологии для ABM

Account-based marketing (ABM) — это стратегия маркетинга, которая фокусируется на индивидуальных клиентах или аккаунтах. Для эффективной реализации ABM используются различные инструменты и технологии, которые помогают автоматизировать процессы и повысить эффективность.

Основными инструментами и технологиями для ABM являются:

CRM-системы (Customer Relationship Management) – это программное обеспечение, которое позволяет организовывать и управлять взаимодействием с клиентами. CRM-системы являются важным инструментом для ABM, так как они позволяют управлять информацией о клиентах, отслеживать их взаимодействие с компанией, анализировать данные и принимать решения на основе этих данных.
Маркетинговые автоматизационные платформы – это инструменты, которые помогают автоматизировать процессы маркетинга. Они позволяют создавать и управлять персонализированными кампаниями, отслеживать и анализировать взаимодействие клиентов с контентом, а также интегрироваться с CRM-системами для обмена данными о клиентах.
Инструменты для идентификации аудитории – это инструменты, которые помогают определить и идентифицировать потенциальных клиентов на основе различных параметров, таких как географическое положение, отрасль, размер компании и другие. Эти инструменты позволяют сегментировать аудиторию и нацеливать маркетинговые кампании на конкретные группы клиентов.
Персонализированный контент – это контент, который создается специально для конкретной аудитории или клиента. Персонализированный контент помогает привлечь и заинтересовать потенциальных клиентов, а также повысить вероятность успешной продажи. Для создания персонализированного контента часто используются специализированные инструменты для создания и управления контентом.

Примеры инструментов и технологий для ABM:

Инструмент/технология	Описание
Salesforce CRM	CRM-система, которая позволяет управлять информацией о клиентах, отслеживать взаимодействие и анализировать данные
HubSpot	Маркетинговая автоматизационная платформа, которая предоставляет инструменты для создания и управления персонализированными кампаниями
LinkedIn Sales Navigator	Инструмент, который помогает идентифицировать потенциальных клиентов на основе их профиля и активности на LinkedIn
Evergage	Инструмент для создания и управления персонализированным контентом на сайте и в других каналах коммуникации

Использование этих инструментов и технологий помогает повысить эффективность ABM-стратегии, улучшить взаимодействие с клиентами и увеличить вероятность успешной продажи.

Ключевые шаги для успешной реализации ABM

Account Based Marketing (ABM) – это стратегия маркетинга, которая фокусируется на индивидуальных клиентах или аккаунтах, вместо массового рыночного подхода. Это позволяет компаниям более эффективно работать с ключевыми клиентами и достигать большего успеха в продажах. Чтобы успешно реализовать ABM, следует пройти определенные ключевые шаги.

Шаг 1: Определение целей и стратегии

Первым шагом в реализации ABM является определение целей и стратегии. Компания должна ясно понимать, какие клиенты или аккаунты она хочет привлечь или удержать. Необходимо разработать специфические цели, которые могут быть измерены и достигнуты. Затем компания должна разработать стратегию, которая будет помогать достичь этих целей. Это включает выбор подходящих каналов маркетинга, создание персонализированного контента и разработку плана действий.

Шаг 2: Идентификация целевой аудитории

После определения целей и стратегии, следующим шагом является идентификация целевой аудитории. Компания должна провести исследования и анализ, чтобы определить, какие аккаунты или клиенты являются наиболее перспективными и подходящими для ABM. Это включает оценку истории клиентов, их потребностей и предпочтений, а также анализ рынка и конкурентов. Идентификация целевой аудитории позволит компании сосредоточиться на наиболее значимых потенциальных клиентах и аккаунтах.

Шаг 3: Создание персонализированного контента

Один из ключевых аспектов ABM – это создание персонализированного контента для целевой аудитории. Компания должна разработать контент, который будет отвечать на конкретные потребности и интересы клиентов и аккаунтов. Это может включать создание персонализированных электронных писем, брошюр, презентаций и других материалов маркетинга. Персонализированный контент поможет установить более глубокие и значимые связи с целевой аудиторией и повысить вероятность успешных продаж.

Шаг 4: Разработка плана действий

Последний шаг в реализации ABM – это разработка плана действий. Компания должна определить конкретные шаги, которые она будет предпринимать для достижения своих целей по ABM. Это может включать выбор и настройку маркетинговых инструментов и технологий, установление метрик для оценки успеха и управление коммуникацией и взаимодействием с целевой аудиторией. Разработка плана действий помогает компании организовать и структурировать свои усилия по ABM и следить за их выполнением.

Успешная реализация ABM требует определенных шагов и стратегического подхода. Определение целей и стратегии, идентификация целевой аудитории, создание персонализированного контента и разработка плана действий – это ключевые элементы, которые помогут компании достичь большего успеха в маркетинге и продажах.

Успешные примеры ABM кампаний

Account-based marketing (ABM) — это стратегия маркетинга, которая фокусируется на индивидуальных клиентах или компаниях, вместо широкой аудитории. ABM позволяет создать персонифицированные кампании, которые решают конкретные потребности выбранных клиентов. Это помогает улучшить эффективность маркетинга и увеличить вероятность заключения сделки.

Вот несколько успешных примеров ABM кампаний, которые демонстрируют эффективность этой стратегии:

1. Terminus и компания Domo

Terminus — это платформа ABM, которая помогает компаниям запускать персонифицированные кампании. Один из их успешных клиентов — компания Domo.

Компания Domo создала ABM кампанию с использованием платформы Terminus. Они определили список ключевых клиентов, которые имели высокий потенциал для заключения больших сделок. Затем Domo создала персонифицированный контент и материалы, чтобы привлечь внимание этих клиентов.

Результаты были впечатляющими. Компания Domo заявляет, что благодаря ABM кампании, они смогли увеличить доход на 30% и увеличить вовлеченность выбранных клиентов.

2. Engagio и компания Snowflake

Engagio — это еще одна платформа ABM, которая помогает компаниям создавать персонифицированные кампании. Одним из их успешных клиентов является компания Snowflake.

Snowflake создала ABM кампанию с использованием платформы Engagio. Они сконцентрировались на нескольких ключевых клиентах и создали персонифицированный контент, который был специально разработан для решения их уникальных потребностей.

Компания Snowflake заявляет, что благодаря ABM кампании, они смогли увеличить количество квалифицированных лидов на 38% и увеличить конверсию в сделки.

3. Demandbase и компания Adobe

Demandbase — это платформа ABM, которая предлагает широкий спектр инструментов для создания персонифицированных кампаний. Их один из успешных клиентов — компания Adobe.

Adobe создала ABM кампанию, используя платформу Demandbase. Они определили ключевых клиентов с высоким потенциалом и создали персонифицированные сообщения и кампании, чтобы привлечь их внимание.

Adobe заявляет, что благодаря ABM кампании, они смогли увеличить доход от выбранных клиентов на 20% и улучшить маркетинговую эффективность.

Все эти успешные примеры ABM кампаний демонстрируют, как персонифицированные подходы могут помочь компаниям увеличить вероятность заключения сделок и улучшить результаты маркетинга. ABM — это стратегия, которая становится все популярнее и может быть эффективным инструментом для достижения бизнес-целей.

Как составить контент-план.Стратегия продвижения бизнеса. #контент #стратегия#маркетолог #смм

ABM vs Traditional Marketing

Account-based marketing (ABM) and traditional marketing are two different approaches that can be used to reach and engage customers. While traditional marketing focuses on broad audience targeting and mass communication, ABM takes a more personalized and targeted approach by focusing on individual accounts.

Traditional marketing involves casting a wide net and reaching out to a large number of potential customers through various channels such as television, radio, print advertising, and digital marketing. The goal is to generate brand awareness and attract as many customers as possible. However, this approach may result in reaching a large number of people who are not interested in the product or service being offered.

ABM: Personalized and Targeted

ABM, on the other hand, targets specific accounts and tailors marketing efforts to meet the needs and preferences of those accounts. This approach involves identifying key accounts that have high revenue potential or are strategic in nature and then creating personalized marketing campaigns for each account. ABM focuses on building relationships with key decision-makers within the target accounts and providing them with relevant content and solutions to address their specific needs.

Key Differences:

Targeting: Traditional marketing targets a broad audience, while ABM targets specific accounts.
Personalization: Traditional marketing uses generic messaging, while ABM creates personalized campaigns for each account.
Relationships: Traditional marketing focuses on reaching a large number of customers, while ABM focuses on building relationships with key decision-makers.
Measuring Success: Traditional marketing measures success based on reach and awareness, while ABM measures success based on engagement and revenue generated from target accounts.

Benefits of ABM

ABM offers several benefits compared to traditional marketing:

Higher ROI: ABM allows for more precise targeting and personalized messaging, which can lead to higher conversion rates and a better return on investment.
Improved Customer Relationships: By focusing on building relationships with key decision-makers, ABM can help to strengthen customer relationships and increase customer loyalty.
Increased Revenue: ABM focuses on high-value accounts that have the potential to generate significant revenue, which can result in increased sales and business growth.
Better Alignment between Sales and Marketing: ABM requires close collaboration between sales and marketing teams, leading to better alignment and improved coordination in targeting and engaging key accounts.

In conclusion, ABM and traditional marketing are two different approaches that can be used to reach and engage customers. While traditional marketing focuses on mass communication and reaching a broad audience, ABM takes a personalized and targeted approach by focusing on individual accounts. ABM offers several benefits including higher ROI, improved customer relationships, increased revenue, and better alignment between sales and marketing teams.

Выводы и рекомендации для ABM

Account Based Marketing (ABM) – это эффективная стратегия маркетинга, которая позволяет компаниям сосредоточиться на конкретных клиентах, улучшить взаимодействие с ними и достичь более успешных результатов.

Вывод: ABM является мощным инструментом для компаний, которые хотят нацелиться на ключевых клиентов и добиться улучшения своих маркетинговых результатов.